381.谈判:凯茜的屠龙刀再显神威
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第395章381.谈判:凯茜的屠龙刀再显神威 午饭过后,凯茜、桑德斯不准备再回去看拆装光刻机了,他们走进了一间会议室,与AmSL的高层进行磋商。 名义上虽是AmI的晶圆厂要买设备,桑德斯对外也是这么宣传的,只有AmI和NextGen的核心高层才知道,实际出资的金主爸爸是赵德彬,AmI根本就承担不起20台光刻机的价格,所以,AmI的cFo根本就没过来,谈判的主导人也是凯茜,桑德斯就是个吉祥物,根本就没有拍板的权力。 不明真相的外界对桑德斯和AmI的变化是感到震惊的,最近,AmI和桑德斯就像重新找到金主包养的半老徐娘,AmI这过气公司不仅推出了新产品,竟然还开始买这买那,甚至连荒废已久的晶圆厂都轰隆隆地复工了,并且,桑德斯最近也非常春风得意,让志的嘴脸看得竞争对手们厌烦无比,背地里腹诽肯定是桑德斯这老逼登傍上谁了。 不过,合兰毕竟还是太远了,硅谷里流传的八卦并没有传进AmSL高层的耳朵里,AmSL的众人只以为是AmI靠着新产品Am386赚了不少钱,加上有投资人注资,才又变得阔气了起来。 谈判一开始,凯茜就单刀直入,对着AmSL众人发出了猛烈的强攻: “之前,AmSL给我们的报价是每台pAS5500的单价是500万丑元,95折,我们对这个价格并不满意。 我方认为,20台光刻机的采购价格需要下降25%。” 赵德彬一听,就知道凯茜的屠龙刀再次出鞘了,他不由得在心里同情起AmSL的人来,希望他们听到这个价格不会吐血。 AmSL的cFo肖特感觉自己的血压在上升,凯茜的出价很精准,正好卡在AmSL的成本线上,他深吸一口气,平静地回答: “抱歉,我们无法以你提供的价格交付pAS5500。 如果我们同意降价25%,我们不仅无法这笔交易中赚到钱,甚至还要倒贴钱。” AmSL的总裁马里斯没有被凯茜的屠龙刀吓到,他镇定地道: “我们确实无法给出一个十分诱饶价格。 坦白,AmSL的光刻机可能比竞争对手贵20但这笔投入是十分值得的,pAS5500超高的精度和可靠性可以帮助AmI开发更好的产品和更高效的生产工艺。 如果使用我们的设备,生产每个晶圆的成本便会更低,这不光意味着AmI将很快将设备的购置成本赚回来,后续生产的利润也会更高。 这一概念尤其受到像湾积电这样非常注重降低成本的客户的关注。 相信有了pAS5500的帮助,AmI很快就会够成长为细分市场的领导者。” cFo肖特补充道: “在如今这个竞争对手倾销机器、凭前沿技术论高低的市场环境下,AmSL如何才能在令人窒息的市场中突出重围?” 有两种选择,一是参与到无休止的价格战中去,二是进行质量竞争。 从AmSL成立伊始,我们就坚定地走上邻二条道路。 AmSL从来没有参与到价格竞争当中,我们坚信,制造质量更好、技术更先进的机器是击败倭国竞争对手的唯一途径。 在‘拥有价值’这一战略下,我们的技术在竞争中飞速进步。 我们的pAS5500有更高的精度、分辨率和吞吐量,这都会给客户带来丰厚的回报,听起来比倭国人更频繁使用的‘拥有成本’更加积极。” 赵德彬表面上没什么反应,实际上,他心里认为马里斯和肖特得非常好,他简直都要被这两人服了。 换成赵德彬本人来谈判,他感觉自己想不出能反驳这两段话的理由。 不过,赵德彬深知自己不是个谈价能手,要是他去谈价格,生意肯定会亏,所以,在所有的谈判中,他是能不参加就不参加,就算参加了也尽量不发表意见。 果不其然,凯茜再一次让赵德彬见识了她的屠龙刀的威力,只见,这个女人似笑非笑地道: “虽然各位一直在强调AmSL设备的先进性和可靠性,请恕我无意冒犯,但这一切都是未经证实的。 在丑国市场当中,AmSL是一家非常的合兰公司,几乎没有任何信用记录可言。 并且,在这几年中,AmSL一直在寻找各种进入丑国市场的机会,可丑国公司仍然没有下大订单,你们需要借助一家有名气的公司才能进入丑国市场。” AmSL的销售总监马什反驳道: “实际上,我们已经进入了丑国市场,Icm就是最好的证明。 Icm是世界上第一个需要8英寸晶圆生产设备的芯片厂商,而我们抓住了这个机会。 当我们的销售团队接触Icm的时候,Icm的芯片工程师对pAS5500很感兴趣。 尽管如此,他们仍向我们表明:别抱太大的希望,在Icm的全球光刻机供应商名单中,AmSL这家来自合兰的公司只排在第五位,换句话,也就是最后一名。
实话实,我们成功的可能性并不大。 在Icm位于丑国佛蒙特州的伯灵顿芯片厂中,霓康是光刻机的主要供应商。 该工厂与霓康的关系非常紧密,转向另一家供应商将耗费大量的时间和精力,还会带来很高的不确定性。 因此,Icm的人对于其他光刻机制造商缺乏信心,渴望着维持现状。 幸阅是,Icm的8英寸晶圆试生产项目并没有在伯灵顿展开,而是在新约市的东菲什基尔工厂进校 该项目负责人是Icm半导体研发中心主任约翰·凯利,他向每家供应商都展开怀抱,客观地以设备好坏来评判是否值得合作。 最终,我们的光刻机在所有供应商当中脱颖而出,实打实地通过技术和性能击败了竞争对手,获得了Icm的订单。” 此言一出,赵德彬再次觉得很有道理。 换位思考一下,赵德彬觉得人家AmSL确实有话可以讲的,毕竟Icm都被AmSL的光刻机折服了,你个AmI多大脸,总不能架子摆得比Icm还大吧? 可惜,AmSL的人服了赵德彬,却没有服凯茜。 陡然间间,凯茜的眼睛绽放出了看到猎物的精光,她宛若一条美女蛇一样喷射出了毒液: “马什先生只提及了pAS5500赢得比拼,为什么不提pAS5500在Icm东菲什基尔厂每7分钟宕机一次这件事呢?” Firstblood! 本章中,pAS5500的光刻机价格修改为500万丑元。 在375章,原本的价格为750万丑元。 实话,我至今在内网和外网上都没找到pAS5500在1991年的报价,之前750万丑元是在外网上看到pAS5500\/750c的报价是860万丑元,才推测出刚出时的价格是750万。 今,我在外网找到资料,在1993年,AmSL对三星购买pAS5500的报价是500万丑元一台,而三星张口就是30%折扣,AmSL的cFo肖特气得直接离席,一个月后,三星再次找AmSL谈判,这次给了双方都能接受的价格,交易才谈成。 所以,我才将价格修改为500万,这个比较靠谱。 · 另外,晚点还会有一章。