第四十四章 及时并有信息量的培训

    这次谈话后，竹子便知道不能指望瑞贝卡，但她更不好意思去问裴如健。

    假如给裴如健知道，她冯笕竹连这么点供货流程上的小问题都搞不定，那该多丢脸啊。

    她只好从网上下载教程，下载了后自学看，连续三天里，竹子的眼睛盯着电脑屏幕的时间超过四十五个小时，但竹子仍然绝对很不够。

    销售毕竟不是技术或者产品，技术部和产品线的一就是一二就是二；但销售上的事情，一个问题会有两三个不同的答案，每个答案都是正确的，需要找出什么是最好最合适的答案。

    这就不是单纯的文字材料上能教的了。

    C.B.集团有个LEARNINGCENTER，雇员能通过LEARNING/CENTER申请课程。比如你觉得LEADERSHIP（领导力）差了些，就可以申请领导力培训；如果觉得自己影响他人的能力不够，那么可以申请个PRESENTATION/SKILL/TRAINING（演讲能力培训），系统会统计申请的人数，在人数满够时开始课程，课程讲师多是资深外企经理兼培训专家。

    竹子迫不及待想要知道关于OTR的所有知识，相关的培训课程中有一个报名人数是29人的（人数满30则开始课程），竹子立马报名，网页跳转到下页－－－－－“培训费用会被CHARGE到你的团队中，请向您的经理提交申请。”

    竹子只好厚着脸皮向裴如健求助，她把APPROVE（批准）申请的链接发了出去，又把TRAINING/REQUEST（培训申请）打印出来拿着给裴如健。

    “我能参加这个培训吗？”

    裴如健反问：“你需要做这个培训吗？”

    竹子说：“因为我的DOT/LIND/MANAGER（虚线经理）平时的工作多在办公室外，不能总是指导我的工作，所以我希望能够做一个相关的培训，增加我的专业能力。”

    裴如健指着培训开始的日期说：“这个培训开始的日期是一个月后，你怎么弥补这段时间的工作断层？”

    “我可以向公司里有经验的人打听，特别是物流部和客户服务部的同事，他们能给我提供建议。”竹子说道，培训对她来说是个让个人增值的项目，她觉得自己怎么都该努力争取，“这个培训能让我的工作更专业更有效率，是高附加值的培训课程。”

    裴如健却面色平静地说：“我建议你不要参加这项培训课程，因为培训课程过于冗长要一周时间，TIMEWASTING（浪费时间），很多理论性的内容其实不需要知道。”

    “还不是为了要省钱…..”竹子在心里嘀咕了句，整个培训要752美金，竹子不认为这对华东区销售团队来说是大数字，但不排除有特别抠门像面前那位的可能。

    裴如健却又说：“我找两个人给你做培训，各半天，一个是物流经理于波，一个是客户服务经理CHLOE。”

    “电话会议吗？”竹子又惊又喜，她知道客户服务部和物流部是很忙的两个部门，两个部门的经理尤其日理万机，每天有接不完的电话打不完的单，请他们给做培训，那得多大的面子啊。

    “不，电话里讲不清楚。”裴如健干脆地说，“你明天飞北京，培训日程我在下午发到你的邮箱。”

    竹子想说谢谢，裴如健却不耐烦地挥手叫她离开。

    竹子连忙退出办公室，通过订票中心订了第二天飞北京的机票，风风火火地走了。

    过了两天竹子回到上海办公室时，红光满面。她一在位子上坐下，立马打开电脑，把在候机厅里写的培训汇报发给裴如健。

    一个订单拿下后，并不意味着结束，相反，还有很多工作需要接着进行。裴如健要求竹子做好宁开展览中心的OTR，意味着竹子的一大块工作是供货。首先核对价格、其次查询对应的产品是否仍在生产、而后进行库存查询、计算缺货的产品的到货时间，通知经销商付款、在确认付款后发货。

    无论是哪个环节，都会由不同的人参与在其中，所以竹子在第一时间就花时间去弄明白每个环节的KEYPERSON（关键人物）是谁。

    举例来说，照明销售通常分三类，OEM销售、经销商销售和直接项目销售。

    其中直接项目销售的供货相对复杂，因为直投的项目通常数字大，也许能上几百万甚至千万，牵涉到的灯具类型多到你数不过来。首先需要就整个供货组织个供货项目团队，由供货团队经理负责统筹，销售会参与在团队中，只是团队成员，但却是被PUSH（催逼）得最紧的，就如同赛马中的一匹马，飞奔的是四蹄、控制方向的是头脑、但被抽得多的却是马屁股。竹子觉得在整个供货流程中，销售就是马屁股，再形象不过。

    但销售却又像马鞭，因为销售恨不得自己要发的货第二天就被送到客户的仓库里。整个供货团队中，销售的主要工作是维系客户的关系，尤其是在收款和变更价格确认时。

    除却负责统筹的供货项目经理和负责联系客户的销售外。团队中还有与客户和设计方交流以便协调技术问题的技术支持人员、有负责现场安装调试的现场工程师、有负责提供相关产品支持的产品经理、管理和跟踪订单状况的客户服务部，除此之外合同责任变化的审核由法律部进行、管理应收款和应付款由财务部负责、还需要采购部的介入以管理供应商的订单。

    OEM销售和经销商销售这两类的OTR流程基本相同，但牵涉的部门成员少了很多。

    一是现场工程师和技术负责人不需要介入项目，因为经销商会负责现场安装、调试维护以及答疑；二是给经销商和OEM项目供货，因为每一张购销合同的金额较小，所以通常不专门设团队经理，由销售负责整个流程。

    这就是竹子一圈做下来感觉迷茫、感觉没人能从大方向上给予指导的原因。

    除去流程和牵涉部门外，一整个项目做下来，什么时候轮到订单管理部接手，是个很有讲究的问题。通常是合同签订后，订单管理团队在和销售做交接后接管整个项目。

    虽说了解了流程，竹子仍然觉得工作得吃力。

    她把报告发给裴如健，希望得到经理的肯定，一天两天过去后，这封邮件石沉大海，裴如健就像没看到一样。

    竹子心里有点凉，心里懊悔怎么摊上了个不管下属的经理，她觉得自己太没眼光挑了个不喜欢带人的经理。

    正巧这时有个培训，培训讲师请大家发散思维，列出在工作中，你的时间究竟花在了哪里，同事们讨论积极，有的说是花在了上下班、有的说是花在打电话和找人中、也有的说是花在了没意义的邮件往复上。

    经过此事，竹子有了感悟：之所以觉得做得吃力，并不是她自身能力上出了问题，而是由于所谓的INTERNAL/COMMUNICATION占用了太多时间，竹子把这称为“销售的办公室内耗”。