第五十六章 哪些人愿意给我谈

    “拜访客户主要分四步。第一要知道什么人是关键角色，第二要知道他真正需要什么，第三要让客户知道我们有什么，第四是讨价还价。”竹子说了四点，而后又花了一分半时间逐条解释，加入了些现时的例子，大多是她在同瑞贝卡一起见客户时的感悟。

    裴如健心想竹子进入状态倒快，一个愣没打便把问题说得一二三四清清楚楚，分析问题的能力叫人乍舌。

    事实上，自打竹子开始销售工作，无论是做OTR还是跟着瑞贝卡拜访客户，天天都绷紧着根弦。因为在快睡醒时接到客户的电话是常事，从睡梦迅速进入到工作状态也必要，否则客户的问题一问三不知无论如何都是很窘的。

    “你觉得同客户的交流有什么困难？”裴如健问。

    竹子道：“有时候会插不上话，瑞贝卡比我懂得多太多，原来做销售真需要天南海北什么都懂。别的就没什么困难了。”

    裴如健笑了，他想竹子果然还很嫩，没什么经验，所以她才没看到显而易见的困难。

    他接着问竹子：“如果给你个项目，单枪匹马去见客户，你有什么想法吗？比如说你会去见客户的哪个部门，会聊些什么。”

    竹子想了想，老老实实说：“这我还没什么概念，但我第一步做的是了解客户需求，知道客户的意图目的究竟是什么，这我能从两方面了解，一是公司的技术人员，一是公司的采购。”

    裴如健问：“你觉得他们愿意同你谈，让你得到信息吗？”

    “我觉得行。”竹子自信地说，“我觉得这两类人是最愿意同我谈的。当然，技术人员要找年轻的，这样容易产生共鸣，而公司的采购，他们接触的产品多，什么都知道些，但不精通，他们内心很渴望能多了解些。”

    裴如健频频点头，他越发意识到人不可貌相海水不可斗量了，评估一个人不能光看她的工作年限，而是要看悟性。就拿竹子说，假如这番话不是有人教，而是她自己想到的，那么她的悟性可真挺高的。

    裴如健觉得对竹子这样*ART的人没必要打哑谜，于是直接说：“瑞贝卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。我有别的差事给你。”

    说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。

    竹子略微有点失望，因为同瑞贝卡的客户拜访让她有了挺多新感想，她觉得拜访客户的感觉不错，总是能获得些新信息，比枯燥无味的走流程收获大多了，她还盼望着能延续这美妙的感觉。

    “那我接下来做什么？”她迅速转到实际的问题上。

    “你和永通光源配合了三个多月，以后就负责永通光源这个经销商，帮助他们销售C.B.照明的产品。”

    “啊！”竹子失声大叫，直接就伸手去搂裴如健的脖子，后者稳稳地向旁边一躲，竹子搂了个空后感觉自己的行为不妥，尴尬地朝裴如健笑笑，后者一副无所谓的表情。