第二部分 从不适应到驾驭 第八十三章 MAKE SENSE的报告
这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于LED光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过LED，不过在当时，照明部门对LED光源的研究还在起步。 LED的中文名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，LED仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。 外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给SalesLeadr，由SalesLeadr审核通过，SalesLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的MARCOM市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法CHARGE到公司预算里。 即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，C.B.照明系统的比例是百分之七。 裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了LED的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。 “多久要报告？”竹子问。 “下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做REVIEW。所以我们最好在周五先做个PRE 竹子皱眉，今天已经是周二，她对于LED只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问： “没有GRACEPERIOD吗？” 裴如健毫不妥协地摇摇头。 竹子便不再说什么，她知道这是C.B.的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地REVIEW，就万事大吉。在C.B.中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。 “嗯，我会搞定。”她顺从地说。 周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做PRE-裴如健对着打印出的演示文稿问：“LED地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？” “经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。” 裴如健转到后页。后页是对LED产品的优势说明，竹子列举了三点。 首先是LED光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和HID地光效为50到100流明。而LED光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。 其次是LED光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。 再次LED光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。 裴如健又问LED的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。 竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。 “我们的主攻是哪块？” 竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们CENTER在这两块上。” 竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。 “似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。 “Fran。”竹子蹦出句话来，“SALESOPPORTUNITY小是正常地，我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的，你报了个很大地OPPORTUNITY上去，莫说老罗第一个不信，以后万一达成不了，还会成为同事地笑柄。” “这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。 竹子说这是两年前，C.B.花钱委托一家名叫UnrwriterLaboratory地市场调查公司出的报告，保证数据的准确。 裴如健笑起来：“你可真了不的，两年前的调查报告被你挖出来了，你就不怕信息过时？” “我才不管那么多。”竹子心想才三天时间，找到这份报告已经不错了。 “反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。 之后竹子还根据有POTENTIAL的项目做了预计销售状况，把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类，还给了市场费用的预算。 “嗯，很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意，嘴上不禁夸奖竹子两句，“很有条理，思路很清晰，我基本没什么好修改的。GOODJOB。” 竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来，她神兜兜地想如果不是在产品部浸yin那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。 “我们华东区的好几个销售，一看他们交上来的东西就不MAESENSE。”裴如健抱怨了句，转身对竹子说，“改天让你给他们做个TRAINING。” 不MAEENSE，意思是不合理，特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。 “这可不行。”竹子断然否定，表明她的头脑始终清醒，“这种事情怎么都轮不到我做，公司网站里不是有专门的LEARNING网站吗？”