第189章 189
老师傅家电在紧锣密鼓地跑马圈地,解决了内斗的富友也开始重新发力。 富友目前的主要销售渠道是百货公司，但百货公司这几年一直在走下坡路，业绩一年不如一年,被不少新出现的卖场、个体小商户瓜分了一部分市场,而且这种情况随着改革的进一步深入,还在持续。 家电这块也一样，百货公司的市场份额一直被不断冒出来的各种商家侵蚀。 目前市面上，无论是老师傅还是甲天下又或是其他没有形成规模的个体商户，服务都非常周到,送货上门几乎已经是标配了。服务再好一些的，像老师傅家电还有三天包退，一年包修这类的售后服务,但百货公司完全没有,买了笨重的家电还要消费者自己想办法弄回家。 服务不够好,价格又没有优惠，百货公司的销量一路下滑也就很正常了。 只有这样一个渠道，哪怕覆盖面很广,对富友来说也是远远不够的。 富友急需拓展新的渠道,更广阔的渠道。章回打过甲天下和老师傅的主意，这两家是目前云中省形成一定规模的现有渠道，而且都处于高速发展的阶段,如果能拿下,富友的销售范围将快速扩大，销量也能跟着宣传和渠道的扩张,急速增加。只可惜,叶蔓和萧舒阳两个人都很头铁,硬是不松口。 所以章回只能另外想办法。 在厂里召开的大会上,左松提出了一份议案，建设飞雪的销售渠道，面向全省乃至周边省份招商，迅速将厂里的产品铺向市场。 章回为了快速扩张，选择了招经销商这个办法，而放弃了甲天下和老师傅开直营门店的路子。因为开直营门店速度太慢了，没看老师傅家电和甲天下，弄了两三年，现在才二三十家直营门店吗？他们富友本来就发展慢，而且只做中高端产品，要开直营门店，速度只会比已经有成熟经验和管理体系的老师傅和甲天下更慢，想要追上他们就更难了。所以最好的选择还是招经销商。 刘厂长跟章回虽然不对付，但厂里还有几千职工要吃饭，他不会因为私人恩怨，故意去搞破坏，给章回使绊子，因此也没阻挠，而是让大家投票决定。 不出意外，大部分人都投了赞成票。 章回顺势说道：“既然这个提议是左松提的，这件事就交给他吧，大家有意见吗？” 没人反对，此事就这么定了下来。 左松经过市场调研，又充分借鉴了老师傅家电招商的经验和教训，很快便在全省范围内展开了招商的大动作。 到了十月份，云中省的媒体上再次掀起了铺天盖地的家电广告，早上睁开眼，晚上闭上眼都能看到富友的广告。 富友这次招商来势汹汹，直接在广告上承诺，富友的经销商，前期只需要付50的定金，提货三个月后再付尾款，同时，经销商无条件退货，而且还对优秀经销商予以高额的返现奖励。 一套组合拳下来，比老师傅家电的招商条件好多了。尤其是付款方式，老师傅家电可是款到才会发货，钱不到是绝不会发货的，但有时候经销商手里并不宽裕，拿货的成本又不低，还不得四处想法子。而富友完全避免了这点，前期只需要付一半的钱，三个月后，要是产品卖不出去，还可以无条件全部退货退款，简直相当于无风险创业了。 这样优惠的条件别说经销商了，就是老师傅家电自己人看了都要心动。 庞勇气得将报纸拍在了办公桌上：“好个富友，这不是奔着咱们的经销商来的吗？” 有富友这么一对比，他们还怎么招商？ 现在庞勇都担心，他们现有的经销商会被富友给勾走。这种事又不是没发生过，当年东方红不就挖走了他们一部分经销商吗？东方红是产品和实力不行，所以没给他们造成重创，可富友不一样，富友有钱，这些承诺都能兑现。 琢磨了一会儿，庞勇回头看叶蔓道：“要不，咱们也将付款方式改一改？不少经销商向我抱怨过，咱们这付款方式太苛刻了，要交了钱才发货，有时候手里不宽裕还得到处找人借钱。经销商们本来对此就颇有微词，现在被富友这么一搅和，意见恐怕更大。” 叶蔓坚决不同意：“不行，庞总，你知道做生意最难的是什么吗？要债！我们老师傅家电有好几百家经销商，而且这个数量还在不断地扩大，一旦开了口子，万一经销商们拖拖拉拉不付货款怎么办？挨个去要吗？为了几万块，大老远地三天两头登门？而且万一经销商经营不善，直接拿钱跑路了，欠下一屁股的货款，谁来收拾？还不是只有我们自己认了。” 庞勇没见过这些老赖有多无赖，到时候欠钱的才是大爷。而且你就是经常上门催债，他硬是说没有，就是不给，你能怎么办？最多不过就是停止供应他的货罢了，可市面上又不止老师傅家电一家供货厂家，他们大不了换个牌子继续经营就是。 至于打官司，现在很多人的钱都是放家里的，也没存银行，而且银行之间也没联网，他不给，说没有，这种经济纠纷又不能强制执行，最后还不是只能不了了之。 但凡有十分之一的经销商这么耍赖，老师傅就要损失不小，还憋一肚子的气。而且这种风气要是持续下去，更是后患无穷，到时候他们可能要花大量的时间和精力跟经销商们斗智斗勇，以收回货款。 就是为了杜绝要债，叶蔓才在一开始定下了先付款后发货的合同并一直严格执行。 庞勇眉头紧蹙：“可是，被富友这么一弄，经销商们肯定很不满，要是转投了富友怎么办？” 叶蔓揉了揉太阳穴道：“他们要是不满，想转投富友，也不用拦着，解除合同就是。” 庞勇吃惊地看着她：“叶总，我们这好不容易招的商，就拱手让人了吗？” 叶蔓抬头看着他道：“庞总，这件事目前对我们老师傅家电的影响并不是很大。真正直面受影响的是奉河市电视机厂、抚西市洗衣机厂等等单位。你仔细想想，我们在云中省的经销商大多都集中在什么地方？小县城，偏远不发达的城市，像省会这种大城市，以及全省十几个经济比较发达的市，经销商很少很少。富友的产品售价很高，同样的产品售价比咱们贵好几百元，越是经济不发达的地方，大家对价格越是敏感，富友的货在偏远地方很难卖出去的，经销商们只要脑子没糊涂，就不会跑去代理富友的产品。” 富友的招商政策是比老师傅家电强多了，但也要能够卖得出去经销商们才能赚钱啊，卖不出去，哪怕后面能够退款退货，可这浪费的时间成本、店铺经营成本、退货运费成本等等，谁出？还不是经销商出。 经销商又不是傻子，他们心里也会权衡，计较，不会干亏本的买卖。 庞勇听叶蔓这么一说，懊恼地拍了拍脑门：“你说得对，他们最近老给我打电话，不过是想借机让咱们让步让利罢了。我这被逼急了，还真的差点上当，幸亏你脑子清醒。” 叶蔓轻轻一笑说：“这不怪你，每天都不断有经销商给你打电话，次数多了，又天天看到富友的广告，你肯定心慌。我这是旁观者清。” 庞勇点头：“我明白了，再有经销商打电话给我，我就直接拒绝，他们若是提出解除合同，那也按合同办事就是。” 叶蔓笑道：“对，就这么做，有解除合同的千万别拦着。我们在云中省的经销商大部分是独家代理经销商，这种有利有弊，他们要是自愿放弃这个身份，到时候在当地多招几个经销商就是，没了他们，照样有人做我们的经销商，最后市场上拼的还是产品和服务，多弄几个经销商的惨败例子摆在面前，那些蠢蠢欲动的就消停了。” 庞勇安心了许多，将桌子上的报纸揉成一团丢进垃圾桶里，撇嘴道：“这富友就是不安好心。他们这么来势汹汹，我们的销量多少会受影响吧？” 叶蔓无奈地耸了耸肩说：“省会和几个大城市的销量肯定会受到影响，尤其是中高端产品。好在咱们现在的市场很广，不只是依赖于云中省，即便受点影响也不大。” 现在老师傅家电广袤的低端市场成了他们在跟富友比拼中的护城河。短期内，富友想要弄死他们是不可能的。当然，他们这时候想要反击弄死富友也不行。未来一段时间，两家都会在市场上共存。 倒是孙厂长那边受影响比较大。因为他们的主要销售渠道是甲天下和百货公司，还有小部分经销商，都集中在大城市，而富友招商盯准的也是这部分市场。 市场只有这么大，此消彼长，电视机厂可不就得受影响。 这是孙厂长的事，叶蔓只在脑海里过了一下就不关心了。她提起另外一件事：“庞哥，我目前有两个计划要同时进行。安省那边最近的招商工作已经到尾声了，效果非常显著，趁热打铁，现在将老师傅直营门店开起来，不用做广告就会有销量，能节省一部分营销费用。你看一下，销售部有哪些信得过又有开直营门店经验的老员工，派一部分人去安省开展工作。” 通省的工作已经稳定下来了，庞勇才回来的，他点头：“我也是这个意思，准备近期过去一次，多带几个人，几家门店同时开起来，我到时候就去查验查验就是，这样速度会快很多。” 叶蔓赞同：“这个办法好，你负责监督工作就行了，具体的工作交给下面的人去办，不行就换一个。另外还有个事，庞哥你看看菖兰省和江省这大半年的销售业绩。” 庞勇接过本子浏览了一遍，咋舌：“增长好快啊，尤其是八、九月，好家伙，两个省加起来，快追上通省的销售业绩了。” 叶蔓笑道：“是啊，而菖兰省和江省是咱们付出精力和时间最少的地方。经销商的管理联络工作都是冯肃和程周在负责，我们只做了一点营销和发货收款的工作，其他的都不用操心，真的是很省时省力，所以我想将这个模式往更远的地方推广。咱们现在在品牌知名度和高端产品这块是拼不过富友的，不如另辟蹊径，拿下更多的市场，积累资本，他日再跟富友一决高下。” 冯肃和程周只不过是初期的实验，目前来看，这个模式是可行的，而且效率很高，省时省力省心。老师傅家电要快速扩张，这个方式比开直营门店和招经销商都要快得多，而且管理也更方便简单快捷。 庞勇听得眼睛一亮：“这个办法好，全国这么多省，咱们才拿下几个，要是能将菖兰省和江省的这个销售办法快速复制到其他省市，那咱们老师傅家电的销量不很快翻一番。” 叶蔓轻笑道：“哪能那么快，这件事对总代理的要求很高，必须得慢慢挑。你看看咱们的经销商里有没有合适的人选，没有我们就到时候就到当地打广告招商吧，看能不能寻到合适的人。” 庞勇颔首：“我这就把咱们所有经销商的资料和这两年的业绩过一遍，看能不能挑出合适的人选。” “辛苦庞哥了，等有合适的人选了咱们再商量。”叶蔓跟经销商直接打交道不多，这个事还是交给庞勇最合适。 两人商议好了老师傅家电接下来的发展方向就各自行动去了。 另一边，面对富友的卷土重来，孙厂长眉心的褶子一天比一天深。 到第18天，上班就看富友的广告，看到那硕大的招商二字就叹气。 杨秘书泡了一杯茶放到桌子上，说道：“厂长，你又在看富友的招商广告啊？你别叹气啊，这事明显是冲着老师傅家电去的，估计这会儿叶总他们正发愁呢。” 孙厂长端过茶杯抿了一口，轻轻摇头：“他们才不愁呢，愁的是咱们。老师傅家电现在的销售范围覆盖了云中省、通省、安省，还有江省和菖兰省。即便云中省被富友抢占了一部分市场又怎么样？伤不了筋动不了骨，并不会对老师傅造成致命的打击。” 杨秘书不赞同：“可是你看这些招商条款，分明是比着老师傅家电来的。老师傅要求先付全款再发货，他们就只需付50的货款就发货，老师傅家电要半年才能退货退款，还要申请，富友直接三个月后无条件退货退款。这么一对比，老师傅家电的经销商肯定很不满，我听说有好几起经销商已经向老师傅家电提出了解约的要求，估计已经暗地里跟富友那边搭上线了。” 孙厂长漫不经心地敲着桌子，问道：“还有这种事？老师傅家电那边什么反应？答应修改经销商合同了吗？” 杨秘书轻轻摇头：“没有，听说老师傅家电很痛快地答应了解约，一切都按合同办事。圈子里不少人在讨论这个事，都说这么下去，老师傅家电恐怕要栽，要是这解约引发了连锁反应，老师傅家电辛苦构建的经销商体系都得土崩瓦解。” 孙厂长轻笑：“这点你们能想到，叶蔓想不到？” 听出他语气里浓浓的不屑和嘲讽，杨秘书一怔，说道：“我听说，不少经销商蠢蠢欲动，多次给老师傅家电那边打电话要求修改经销商合同，不然合同到期后就不准备续约了。” 孙厂长嘲讽的声音更明显了：“真有这打算直接行动就是，这话也就吓唬吓唬人。” “厂长……”杨秘书讷讷。 孙厂长将报纸一折，语带讥诮地说：“雷声大雨点小，这些人也就嘴上说说，既然老师傅家电给前面那些人解约了，就不可能答应后面这些人的要求，不然岂不是打自己的脸。” 杨秘书吃惊地看着他：“难道老师傅真不怕经销商们集体解约吗？” 孙厂长将报纸丢到左手边，淡淡地说：“就算云中省全部的经销商解约又怎么样？老师傅家电还有自己的直营门店，其他几个省还有大把的经销商，我听说他们又在进口生产线了，他们现在厂里都没多少库存了，少一部分经销商又能怎么样？况且，他们还有不受制约的自营门店。要是这次真被经销商们拿捏住了，下次经销商们又再集体提出什么过分的要求，老师傅家电怎么办？难道次次让步？更何况，这些经销商不会跟老师傅家电解约的，叶蔓应该正是看准了这点才会不松口。要是老师傅家电真松口做出了让步，才是趁了章回的意呢！章回这招可真够阴险的。” 杨秘书…… 每个字他都听得懂，可组合在一起，他又稀里糊涂的。 孙厂长没有过多的解释，就像叶蔓能看穿章回的用意一样，他经过这么一段时间的观察和思考，也参透了章回的如意算盘。富友所谓的招商广告确实是奔着招商来的，但又何尝不是故意给老师傅家电添堵，制造老师傅家电跟经销商之间的摩擦和对立。 但实际上，老师傅家电的经销商与富友要招的经销商重合度很小，老师傅家电的经销商更多的是销售低端产品，覆盖的也是低端市场。两者之间并没有太大的冲突，相反，他们电视机厂恐怕受到的影响比老师傅还大，因为他们的销售市场跟富友高度重合。 孙厂长无声地叹了口气，对杨秘书说：“去销售部那边看看咱们这里有多少经销商要求解除合同。” 杨秘书对这个问题早有准备，直接说道：“厂长，目前有五家经销商要求解除合同。” 这个数字跟老师傅的几十家完全不能比。因为数量少，所以厂里也没太重视。 但孙厂长却愁得很，他们要解约的经销商是少，可他们本来经销商就不多，在全省还不到一百家，一下子解约五家，这还只是开头，他担心的是后续还有不少经销商会跟着解约。本来在全省生产彩电的三家厂子中，就他们电视机厂最弱，富友和老师傅家电的资金周转、盈利情况都比他们要好很多，再这么下去，受损最严重的只会是他们厂。 摁了摁眉心，孙厂长说：“还没解约吧？告诉他们，咱们厂可以给出富友一样的条件，我们的彩电比富友的更便宜，更好卖，让他们好好考虑考虑。” 杨秘书不解地看着他，明明是老师傅解约的情况比较严重，怎么反而是他们比较急呢？ 孙厂长紧抿着唇，也没功夫给他解释，摆手道：“就按我说的办，让销售部那边再想想有没有什么好办法，能够留住经销商。” 杨秘书连忙应是：“好，我知道了。” 孙厂长的担心果然应了验。 十月底，提出解约的经销商更多了，一下子达到了十几家，而且每天都还有新的经销商冒出来要求解约，哪怕电视机厂开出跟富友一样的条件，仍抵挡不住经销商们解约的决心。 杨秘书万万没想到，火最后竟会烧到他们身上，而且是以燎原的速度，再这么下去，电视机厂仅有的这些经销商很快都会跑光，就只能依赖甲天下和百货公司这两个渠道了。渠道减少，意味着销量减少，本来电视机厂在跟富友和老师傅的博弈中就处于弱势，再这么搞下去，他们厂搞不好得步洗衣机厂的后尘。 所以孙厂长做出了一个决定，准备召开经销商大会，进一步给经销商让利，以稳住他们！ 不久之后，电视机厂这边就对经销商开出了更优惠的条件，定金只用付40，三个月内无条件退货退款，月销售二十台以上的经销商，当月返还5的现金奖励。