第五章 谈判 条件
在爱德华正在和德国总部沟通的时候葛状和刘伟成的团队在工业部的工作人员的陪同下走进了故宫博物院，现在的故宫可不像30年之后那样人头攒动，现在故宫不是热点的旅游景点他更多的是执行保护华夏封建时代皇家园林以及各种艺术品的场所，当然了他也会对外开放让更多的人了解那辉煌的华夏文明。前世的葛状没有机会走进这座皇家园林所以对于故宫他还是充满了兴趣。对于刘伟成和他的助手更是新奇，他们一直生活在香港更本就没有机会接触到内陆所传承的那些绚烂的华夏古文化。 在故宫转了一个上午之后葛状一行人回到了宾馆，本想吃过午饭稍作休息之后继续游览燕京的其他景点可是在餐桌上得到了爱德华开始启动谈判的消息打乱了他们的计划。不过葛状对此并没有表示异议，这次来燕京的目的本来就是因为和大众谈判，之前大众没有确定所以他才会比较悠闲现在大众已经给出了答复那么葛状并不会感到遗憾，毕竟燕京并不会跑走他有的是时间慢慢的领略而和大众的合作是当务之急因为他现在急需资金启动自己的计划。 中午稍作休息之后葛状和爱德华走进了会议室，双方坐定之后爱德华说道：“葛先生，我已经取得了总部的授权全权负责这次的谈判，当然了授权书现在我还没有拿到不过我现在可以全权代表大众公司这一点请你相信所以现在我们就可以开始了。” 呵呵，爱德华先生我从来就没有怀疑过这一点，所以现在我们可以开始就我的设计授权的问题开始协商，我想这次的合作绝对能够让双方都满意，我相信我们一定能够获得双赢。 葛先生，您真会说话，这也是我们所期待的。我希望我们的合作对你也对大众有所促进达成你所说的双赢。 这是我所希望的，可是话说回来作为以盈利为目的的实体如何达到利益的最大化是您作为一个职业经理人所应尽的义务。我也一样希望我的设计能够给我带来足够多的利益。所以在谈判中不管我们如何的争锋相对我都希望在谈判之外我们能够成为朋友。 哦，葛，我现在发现我已经开始喜欢你了，说着爱德华就站起来朝着葛状走了过来给了他一个大大的拥抱，爱德华这样的行动也让之前有些严肃的会场气氛顿时变得轻松起来。 爱德华重新回到自己的座位，做下之后之前那个比较活泼的爱德华马上变得十分的严肃。葛先生，总部经过审核过你的设计后觉得他非常的适合大众所以公司非常希望能够获得这款车子的生产许可当然了如果葛先生有意出售的大众集团会给您一个满意的数字的。 爱德华先生我想请问如果我打算出售这款车型的话贵公司打算支付给我多少设计费呢？ 葛先生，您真的打算出售您的设计吗？如果是这样的话我想今天我们要休会了我需要和总部沟通。因为我根本就没有想到你有出售额打算。 呵呵，爱德华先生，难道日耳曼人已经丧失了幽默细胞了吗？在没有确切的产销为依托的前体下我想出售这个选项对于大众或我来说都是一个愚蠢的决定。所以说我并没有出售的打算，我们还是谈授权生产的事情吧。我想这样的合作更符合我们双方的利益。 葛先生，我没有看错你，你是一个优秀的商人，这样的合作确实是我们双方最好的选择了，我不的佩服你的眼光。 呵呵，这是一个很简单的事情，作为一个能够独立设计汽车的人我非常清楚汽车制造的情况，一款车型一旦被市场所接受那么他的生命力往往是几年而它的使用寿命是十几年而经典很可能拥有更长时间的生命力只不过伴随着竞争他的利润率会逐渐下滑知道完全失去市场，在汽车制造业作一锤子买卖的人只有疯子或是傻子。我是一个正常人所以我是绝对不会做这样短视的选择的，当然了一次性收购对于大众来说是最佳的方案可是对于这样一款具有开创性的车型而言直接收购对于大众的现金流将会是一个巨大的压力所以双方合作生产就成为了最佳的选择这才是正真意义上的双赢！ 葛先生，我不得不说你是一个精明的商人，好吧，那我们就谈谈授权的事情吧，我现在就想知道大众如果要得到生产授权的话需要付出什么样的条件。 我们都知道在汽车制造中从在一些特殊的规则，外形这一块不存在重复授权的事情所以大众得到授权也就意味着这是一份独家授权协议，所以我是无法进行横向对比的。不过我还是决定遵守行业规则。我呢决定免费将所有技术授权给大众。 葛先生，你说的是真的吗？免费授权给大众？爱德华听到葛状的话后十分的震惊。他实在无法想象葛状会做出这样的决定。不过作为一个成功的职业经理人他很快就从震惊中反应了过来，再结合葛状之前的话他就明白过来这个免费不是正真的无偿授权他一定有其他的条件。葛先生我明白大众不可能无偿的到授权，你说的免费其实是一种姿态你只要告诉我大众要付出什么。 呵呵，和聪明人说话就是痛快，确实大众不可能无偿的得到授权。你应该知道这份资料中汽车的外形设计其实不是最值钱的最具价值的其实是那份新型底盘的设计，如果把一辆汽车比做人的话动力总成就是心脏底盘是骨骼，发动机功率不够的话对于车不算是致命的可是如果底盘承载性不加的话对于车辆的驾乘感受以及安全都是最为致命的事情。外形是脸面当然了外形是消费者能够接触到的最直观映像也是对汽车销售量影响最大的因素。大众可以免费使用这些技术不过我需要得到这款车盈利的3%作为授权金，同时希望大众公司担保以这3%的授权为抵押向银行获得贷款，在亚洲销售的车辆在大众和沪市的合资公司负责生产。 葛先生，你提的条件都算合理，可是销售额的3%作为授权金这个比例有点大，这点对于大众公司来说是一个很大的负担，要知道大众公司要组织生产销售宣传等等一系列的工作。 爱德华，你的理解有些偏差，3%的授权金不是销售额的3%而是盈利的3%，是要刨除了生产成本的。 哦，你这样一解释我就明白了，要是这样的话3%也不是不可以接受。可是你说的亚洲的销售在合资公司生产这一点实在是有些不实际，作为设计师我想你知道车型很可能会获得市场的青睐，就算只是亚洲地区的销售以合资公司的产量是无法负担的。 这一点不用你提醒我也知道，但是这一条件是我的底线是不容商量的，作为一个华夏人设计出了这样的一款车型没有交给华夏自己的企业生产的做法已经有些出格了，要知道以华夏现行的体制即使我们双方达成协议如果得不到华夏的许可。这样一项对于华夏汽车产业举足轻重的技术是不可能转移给大众的，对于这一点我想爱德华你应该非常清楚。我需要用这样的条件给华夏一个理由来支持这次的合作。 葛，你的意思我明白，可是你要知道如果将亚洲的市场交给合资公司的话就需要合资公司大幅度的提高产量，这涉及的不仅仅是合资公司本身，要知道合资公司只是一个总装工厂，他没有能力独自完成整辆汽车的生产，这需要一套完整的零配件生产体系以及大量的熟练工人，这样一件综合性的系统工程即使是大众也无法独立完成，华夏的工厂更本就没有能力完成配套。这是一个几乎不可能完成的任务。 不，它完全能够完成，我现在就有解决方案，大众和沪市的合资公司将年产量从5W辆提升为25W辆，用年产25W的产量想世界所有的汽车零配件生产商进行招标，不过这次招标的要求有些特殊就是他们需要和华夏的企业合资生产。我想以大众的影响力只要大众愿意出面这件事情更本不是什么难事。至于你说的熟练工人对于华夏来说就更不是问题了，不管是现招培训或是直接重其他的汽车生产厂抽调对于华夏来说都是很容易的事情，要知道以华夏的体制完成人员的调配那不过是一言而绝的事情。 好吧，你的方案确实不错，但是它有一个致命的缺陷，要完成这样的一件系统性工程所需要的资金十分的庞大，大众可以出面向大众的零配件生产商发出邀约可是我们无法寄希望于他们在拿出生产技术的同时还要负担升级所需的资金，就我所知华夏没有能力支持如此庞大的产业升级所需要的资金，所以不能解决资金的问题那么你的方案是绝对无法完成的。 是的，你说的不错，资金才是重中之重，不过这就涉及到了融资的问题了，我想这样优质的产业个银行绝对会十分的感兴趣的，不过我们不可能零敲碎打的为每一个生产商搭桥所以我们需要选择一家有实力的银行作为合作伙伴为整个工程提供融资服务。当然了华夏的银行没有能力完成这样的任务因为他们没有足够的外汇支撑这样大规模的升级换代。我想让大众出面联系德意志银行来为这次合作做融资服务。 哦，我才发现你不但是一个精明的商人还是一个资本运作的高手，你这是要空手套白狼啊，一分钱都不想花就想帮华夏完成整个汽车产业的升级改造我不得不佩服你的手腕。 不，不，爱德华我并没有想要空手套白狼，这不过是一场对所有人都有利的正常的商业合作罢了。当然了华夏汽车工业能够获得升级正是我此次最大的目的。 好吧，我现在才发现大众不过是你的一块跳板，不过我很想知道你为什么会选择大众做这样一块跳板，要知道世界上能够满足你要求的汽车制造商比比皆是。 爱德华，跳板这个词用在我们之间的合作有些不合时宜吧，虽然让华夏的汽车工业完成升级是我的目标可是这件事情对于大众来说应该说是百利而无一害，我实在想象不到大众怎么会变成跳板呢？这难道不是大众和华夏之间的双赢吗？ 算了吧，我实在没有发现大众在其中能够得到什么利益。你说的双赢我是一点都感觉不到，我只知道如果大众接受你的这些条件的话大众相当于免费帮华夏做了一次产业升级。你说这双赢从何而来？硬要说双赢的话我看是你和华夏汽车工业之间的双赢吧。 不，不爱德华，你的说法是我决不能接受的，据我的调查大众最畅销的高尔夫平均每辆的净盈利大概是1000美元吧？爱德华点了点头表示认可葛状的预估。看到爱德华表示同意葛状据需说道：“那好，我们设想新车的销售以大众高尔夫进行平行预估，我想对于这个对比应该是比较客观的对吧？” 是的，你的预估很合乎逻辑，如果它没有这样的潜力的话大众是不会感兴趣的。爱德华答到。 那好，我就一高尔夫为例来说，新车型在大众总部生产每辆的成本几乎与高尔夫持平而市场售价也基本相当那么也就是说新车型在德国生产销售每辆的盈利也大概是在1000美元，那么以高尔夫同样的产销量也就是说新车型的盈利会在10亿美元左右，我们再进行一次重新分配，如果沪市合资企业产量扩充到25W量而新车的销量没有明显的提升那么大众总部的产量就是80W辆，以大众总部的盈利率进行核算那么盈利就是8亿美元。爱德华，要知道华夏的人力成本只有德国的四分之一到三分之一以20W为基准摊薄到每辆车来说同样的车型在华的生产成本比之在德国就会减少25%也就是说每辆车的净盈利会增加到3000美元左右，以合资公司的股权分配大众会的到盈利的一般也就是1500美元。那么在华生产比之在德国生产大众实际上每辆车会多盈利500美元那么20W辆的产销量大众会增加盈利1亿美元达到3亿美元，再加上德国的8亿美元也就说同样生产100W辆车大众可以的到11亿美元的利润，我实在无法理解大众为什么要反对这样的提议？难道大众觉得1亿美元可有可无吗？还是说大众毫无要摆脱整体亏损的境况？亦或者大众只把和沪市的合资公司看做是一个加工厂更本无意将至做大做强。 不，不，和沪市的合资绝对是大众非常重视的一次投资，他能够做大做强对于大众具有十分重要的意义，可是葛你要知道德国下萨克森州州政府是大众的重要股东，大众需要保证下萨克森州就业率所以你的这个条件很可能会得到下萨克森州政府代表的极力反对，这并不是多少盈利能够解决的问题。 我想这并不会是问题，新车型一旦进去大众的生产序列我想大众之前生产的一些并不受市场重视的车型都会退出生产序列，那么就会腾出很多的生产线据我了解大众在下萨克森州的生产工厂根本无法承担同时生产高尔夫和新型车的能力即使淘汰除高尔夫之外所有车型大众也需要扩大生产线来满足巨大的生产需求。扩产势必会增加用工所以我很难想象下萨克森州为什么要极力反对这次的合作。因为作为一级政府他们肯定非常明白将就业率完全寄希望于一家公司是及其不负责任的做法。再说了即使合资公司扩大产量也需要很多的高端工程技术人员和管理人员。大众能够实现盈利的话下萨克森州政府便可以直接获得分红以改善州政府的财政。 在谈判组大众方面就有会计师，在葛状说话的时候他就开始对葛状说的数字开始计算，当他把结果递给爱德华之后爱德华看过结果也从专业的角度印证了葛状说的正确性。这个结果也从侧面反映了葛状对于大众公司有绝对深入的了解。 爱德华的动作并没有打断葛状说话，葛状继续到：“我刚才说的还只是人力成本的差异，你要明白在华夏扩充20W辆产能所需要的花费同德国从在着巨大的差异，只是在基建方面的差异就可以让大众慎重的考虑了，更别说各种零配件在华量产之后会进一步拉低生产成本。如果这些还不能视为大众的利益的话那我也就无话可说了。 好吧，你的方案确实具有可实施的条件可是你要知道这已经不是简单的授权了他可以说是大众的一次重要的战略转型了所以我必须要将这些上报，只有董事会通过才可以。 这个我明白，我会和华夏政府沟通的让他们出面和德国政府沟通以及为德意志银行的融资做担保，这不仅对于大众是一次重大事情对于华夏来说意义比引进同等规模的投资更具意义。 那好吧，我想今天的会谈可以结束了，我需要马上把这些告知总部。德华说道。 好的，今天就到这吧，我也需要同政府做沟通，在这我就预祝我们这次合作愉快吧。葛状说完话站起来超爱德华伸出了自己的手，爱德华也伸出手和葛状紧紧的握在了一起。双方参与谈判的人员也都握手致意。双方就这样愉快的结束了这次会面。